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Cos'è la value proposition e perché è importante definire una value proposition efficace per i propri prodotti e per la propria startup

Tempo di lettura: 3 min

Facciamo un gioco…
Spiegami cosa fa la tua startup, in 5 secondi!

Ok, magari corro troppo, facciamo un passo indietro.

Chi non è in grado di spiegare in modo semplice la propria vision probabilmente non è poi così convinto di quanto sta raccontando.

Ora, è pacifico sostenere che l’imprenditore che non sa spiegare in poche parole qual’è il valore aggiunto proposto dalla propria organizzazione, probabilmente ha un problema.

Cos’è la value proposition

Mia nonna dice sempre che se non sai spiegare un concetto non lo conosci abbastanza bene!

Questo (sacrosanto) principio può essere applicato alle startup.

Partendo dal presupposto che la Value Proposition (VP) non è altro che una promessa di valore che l’azienda fa al consumatore finale, se non abbiamo le idee chiare difficilmente riusciremo a conquistare la fiducia di qualcuno, soprattutto se il nostro obiettivo è vendere il prodotto/servizio.

La value proposition, dunque, è quell’elemento che ci rende unici ed esclusivi rispetto ai competitor. E’ il principale motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe decidere di acquistare da voi!

  • Cosa fa la vostra azienda ?
  • Perché esistete ?
  • Qual è il problema che andate a risolvere ?

In fase di brainstorming il team può partire da questi interrogativi ricordando sempre che la comunicazione dovrà risultare chiara, sintetica e (quindi) esaustiva.

Come scrivere una corretta value proposition

Noi siamo questi e facciamo questo per queste persone.

Concentriamoci per un momento su questa frase.

La Value Proposition risponde essenzialmente a 4 domande:

  • Chi siete?
  • Cosa fate?
  • Come lo fate?
  • Per chi lo fate?

Passiamo in rassegna qualche esempio di VP efficace:

Uber: The Smartest Way to Get Around
Slack: Be More Productive at Work with Less Effort
Digit: Save Money Without Thinking About It

Se la VP è ben scritta, il lettore intuisce subito il beneficio che deriva dall’utilizzare un determinato servizio.

Se è vero che l’imprenditore è colui che risolve i problemi del cliente, sicuramente esisterà una strategia basata sulla proposizione di soluzioni ideali.

Provate a chiedervi:

  • Cosa offre la mia azienda?
  • Qual è il beneficio nel fare uso del prodotto X?
  • Chi è il mio cliente target?
  • Perché scegliere me tra tutti gli attori presenti sul mercato?

Ecco, la Value Proposition consiste in una risposta SINTETICA a tutte queste domande.

Pensate sia semplice riuscire a racchiudere in poche parole il senso di tutto quello che fa la vostra azienda?

Sbagliate, la sintesi è un dono riservato a pochi ma fortunatamente può essere appreso… scopriamo come!

Come strutturare la value proposition

Solitamente la VP è rappresentata da un blocco di testo (titolo, sottotitolo e paragrafo di testo) accompagnato da una foto o un video esplicativo.

Non esistono regole scritte, ma un buon modo per iniziare è seguire la seguente formula:

Titolo: Quali sono, in una frase, i benefici che state offrendo.

Sottotitolo: spiegate in 2 o 3 frasi cosa state offrendo, a chi e perchè è assolutamente da provare

Bullet points: Fornite al lettore una lista di benefit e features relative al prodotto/servizio

Visual: Le immagini comunicano molto più dei testi. Mostrate mock-up di prodotto, interfacce o immagini che possano rafforzare il vostro messaggio promozionale

Volete sapere se avete fatto un buon lavoro?

Incontrate i vostri clienti, mostrategli la landing page e verificate che abbiano capito:

  • Cosa gli state vendendo
  • I benefici derivanti dall’utilizzare il vostro prodotto/servizio
  • Cosa vi rende unici ed esclusivi rispetto ai competitor

Infine, l’ultima domanda, dovete rivolgerla a voi stessi.

In base alle risposte che avete ricevuto, siete sicuri di aver intercettato il giusto target?

Ricordate sempre, la VP non è un elemento statico, è una componente del business model che muta e si adatta nel tempo in base ai feedback dei clienti, e per questo va testata.

Il test dei 5 secondi

C’è una tattica tanto simpatica quanto efficace che consiste nel mostrare la propria landing al cliente per 5 secondi.

Scaduto il tempo si chiude il PC e gli si chiede: “Cosa vendo?”

Se questi è in grado di spiegarvi l’esperienza che il vostro prodotto gli garantisce siete sulla buona strada, avete trovato il modo di comunicare la vostra proposizione di valore.

Qualora invece dovesse rimanere confuso o totalmente indifferente bisognerà pianificare una nuova strategia poichè quella attuale si è dimostrata non efficace.

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