È facile pensare che un prodotto valido, ben progettato e funzionale si venderà da solo. Ma nella realtà del mercato, la qualità non è mai l’unico fattore determinante. Spesso ci si concentra ossessivamente sul perfezionamento del prodotto, trascurando il fatto che migliorare le performance di vendita di un prodotto esistente richiede un lavoro mirato su come quel prodotto viene comunicato, posizionato e percepito dal cliente.
Molti founder e team di prodotto cadono in questa trappola: lavorano instancabilmente sul miglioramento continuo dell’offerta, senza mai chiedersi se stanno parlando al pubblico giusto o nel modo giusto.
Vendere meglio ciò che già esiste: un cambio di mentalità
Per migliorare le performance di vendita di un prodotto già esistente, serve prima di tutto un cambio di prospettiva. Non si tratta di rifare tutto da capo o di rincorrere nuove funzionalità nella speranza che “questa volta funzioni”. Al contrario, la chiave sta nel fare un passo indietro per osservare il quadro completo: chi è il mio cliente? Quale valore percepisce? Cosa lo frena dal comprare?
Spesso non è il prodotto ad avere un problema, ma il modo in cui viene raccontato o distribuito. Serve quindi un approccio strategico: non migliorare per forza il prodotto, ma migliorare come lo si vende.
Riconoscere quando il problema non è il prodotto
Uno degli errori più comuni è continuare a lavorare sulla soluzione, pensando che le vendite aumenteranno al prossimo rilascio, alla prossima feature. Ma la verità è che in molti casi ciò che blocca la crescita non è una carenza funzionale, bensì una debolezza nel processo di vendita, nella comunicazione o nella comprensione del cliente.
Quando i feedback non evidenziano problemi concreti sul prodotto, ma la crescita resta piatta o lenta, è il segnale che il nodo da sciogliere è altrove. È a quel punto che bisogna mettere in discussione non l’oggetto, ma la narrazione.
Capire a fondo il cliente prima di agire
Il primo passo per vendere meglio un prodotto già sul mercato è tornare all’origine: il cliente. Capire chi compra (o chi dovrebbe farlo), perché lo fa e quali obiezioni ha è essenziale. È qui che entra in gioco il concetto di customer discovery, spesso sottovalutato nelle fasi successive al lancio.
Parlare con i propri clienti, indagando sulle loro reali motivazioni, esplorare i casi d’uso, le frustrazioni e le alternative che stanno valutando è un buon modo di costruire una strategia commerciale solida, basata su ciò che realmente conta per il pubblico.
Rivedere posizionamento, messaggio e canali di vendita
Una volta compreso il cliente, il secondo passaggio è verificare se il modo in cui il prodotto viene presentato è coerente con ciò che lui si aspetta e comprende.
Il posizionamento deve essere chiaro: quale problema risolve il prodotto? In cosa si differenzia dalla concorrenza? Quale beneficio primario offre? Senza una risposta netta a queste domande, ogni attività di marketing rischia di essere inefficace.
Anche il messaggio va calibrato. Comunicare con chiarezza, semplicità e concretezza è fondamentale per catturare l’attenzione e generare fiducia. E non meno importante è la scelta dei canali. Va infatti capito se si è presenti dove il proprio cliente effettivamente cerca delle soluzioni.
In alcuni casi può bastare cambiare tono di voce, in altri serve rivedere completamente la strategia di go-to-market.
Vendere meglio un prodotto significa vendere in modo più intelligente
Vendere meglio non significa semplicemente vendere di più. Significa vendere in modo più efficace, ottimizzando ogni fase del funnel e migliorando costantemente il rapporto tra costi e risultati. Significa anche scegliere i clienti giusti, quelli per cui il prodotto genera davvero valore, e costruire con loro relazioni di lungo periodo. Una vendita di qualità è il frutto di una comunicazione mirata, di un’offerta ben strutturata e di un ascolto attento.
Conclusione: vendere è un processo, non un colpo di fortuna
Spesso ci si illude che basti un colpo di fortuna, un cliente grande o un’inserzione virale per far decollare le vendite. In realtà, vendere bene è un processo. Richiede metodo, analisi, test e adattamento continuo.
