TAM, SAM e SOM sono strumenti essenziali per definire il potenziale di mercato di un’azienda e di conseguenza ottimizzare le risorse e pianificare una strategia di crescita sostenibile. In fase di pianificazione strategica, è fondamentale conoscere la dimensione del mercato per prendere decisioni informate e attrarre investitori. Tra gli strumenti più utili per definire le potenzialità di un mercato ci sono tre metriche chiave: TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market). Comprendere e calcolare questi valori è utile per stimare le opportunità di business e pianificare una strategia di crescita.
Cosa sono TAM, SAM e SOM?
TAM (Total Addressable Market)
Il TAM rappresenta il mercato totale per un prodotto o servizio, ossia la massima domanda che un’azienda potrebbe soddisfare in un mercato ideale senza limiti geografici e barriere. Questo valore fornisce una stima del potenziale di crescita massimo. Spesso è irraggiungibile nella pratica a causa di vari fattori.
- Esempio: Immaginiamo un’azienda SaaS che offre una piattaforma di gestione HR digitale. Il TAM rappresenterebbe l’intero mercato globale di aziende che potrebbero trarre beneficio da una soluzione HR digitale, includendo ogni organizzazione, indipendentemente dalla posizione geografica o dalla dimensione.
SAM (Serviceable Available Market)
Il SAM è la porzione del TAM che è effettivamente raggiungibile considerando le caratteristiche del tuo prodotto e le capacità aziendali. In altre parole, il SAM riflette il mercato potenziale realistico, tenendo conto delle barriere geografiche, delle esigenze dei clienti e delle specifiche funzionalità del prodotto.
- Esempio: Tornando all’esempio precedente, il SAM potrebbe limitarsi alle aziende italiane che hanno bisogno di una soluzione HR in lingua italiana e compatibile con la normativa nazionale. Questa restrizione geografica riduce il mercato rispetto al TAM globale, rendendo il SAM una stima più realistica della potenzialità effettiva di mercato.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Infine, il SOM rappresenta il mercato che l’azienda può realisticamente ottenere, basato sulla sua capacità di vendita, sulla competizione e su altri fattori come la distribuzione. Il SOM rappresenta il target a breve termine che un’azienda dovrebbe considerare per una strategia di ingresso e crescita progressiva.
- Esempio: Per un’azienda SaaS che offre una piattaforma di gestione HR digitale, il SOM potrebbe essere rappresentato da una selezione di piccole e medie imprese (PMI) italiane che l’azienda può raggiungere in modo efficace tramite le sue risorse di marketing e vendite. Considerando la concorrenza e le capacità interne, questo sottoinsieme del SAM rappresenta una stima raggiungibile nel breve termine.
Perché TAM, SAM e SOM sono importanti?
Queste metriche offrono un quadro chiaro e semplificato del potenziale di mercato e delle effettive possibilità di crescita. Conoscere queste dimensioni permette di:
- Valutare la sostenibilità del modello di business: Le metriche aiutano a capire quanto è grande e realistico il mercato di riferimento.
- Pianificare strategie di espansione basate su dati concreti: TAM, SAM e SOM forniscono obiettivi per la crescita, consentendo di stabilire priorità e identificare target di mercato progressivi.
- Comunicare il potenziale di mercato agli investitori: Una chiara visione del mercato è essenziale per attirare investimenti, mostrando non solo il potenziale totale, ma anche quale parte è davvero raggiungibile e conquistabile nel breve periodo.
- Calibrare le aspettative di crescita e individuare le priorità: Avere una stima realistica aiuta a stabilire obiettivi di crescita raggiungibili e a orientare le risorse in modo ottimale.
Come calcolare TAM, SAM e SOM
1. Calcolo del TAM
- Approccio Top-Down: Ricava il TAM utilizzando dati di settore e report di mercato. Questo approccio fornisce una visione globale e macro dell’ampiezza del mercato e delle sue dimensioni complessive.
- Approccio Bottom-Up: Calcola il TAM moltiplicando il numero di potenziali clienti per il prezzo medio del prodotto. Questo metodo è più realistico, ma richiede una conoscenza diretta del mercato e dei clienti.
- Approccio Value Theory: Valuta il beneficio economico che il tuo prodotto può offrire a ciascun cliente e moltiplicalo per il numero di clienti che potrebbero trarne vantaggio. Questa strategia è particolarmente adatta quando si propone una soluzione capace di migliorare in modo significativo le performance o il modello operativo dei clienti.
2. Calcolo del SAM
- Geografia e Barriere Locali: Analizza le limitazioni geografiche, tecniche o linguistiche per restringere il TAM e ottenere il SAM.
- Segmentazione Clienti: Identifica quali clienti del TAM hanno esigenze e caratteristiche specifiche che rientrano nelle capacità di supporto del tuo prodotto.
- Filtraggio per Risorse e Capacità: Prendi in considerazione la disponibilità di risorse interne per raggiungere questo mercato.
3. Calcolo del SOM
- Capacità di distribuzione e marketing: valuta quante risorse hai a disposizione per raggiungere i clienti del SAM.
- Competizione: analizza la concorrenza per capire quale quota di mercato puoi realisticamente conquistare.
- Capacità finanziarie e operative: tieni conto delle risorse finanziarie e operative disponibili per servire questo mercato in modo efficace.
Conclusione
Calcolare TAM, SAM e SOM è un esercizio strategico indispensabile per qualsiasi azienda che desideri entrare in un nuovo mercato o espandere la propria customer base. Una volta stabilite queste metriche, è possibile delineare una strategia efficace, stabilire le priorità e comunicare in modo convincente il potenziale dell’azienda a investitori e stakeholder.
