Scopriamo cos’è il Lean Canvas e perché dovresti utilizzarlo correttamente per la tua startup
Il Lean Canvas è uno strumento visuale molto importante per gestire soprattutto le prime fasi della creazione della tua startup.
Il suo utilizzo risulta estremamente funzionale quando la startup si trova in una fase embrionale ed ha bisogno di un framework che aiuti a mettere nero su bianco le prime ipotesi, condividendole con almeno con un’altra persona, per iniziare quel percorso di test che caratterizza la metodologia Lean.
Che cos’è il Lean Canvas?
Il Lean Canvas è stato introdotto da Ash Maurya, nel suo libro Running Lean, come adattamento del celeberrimo Business Model Canvas frutto del lavoro di un’altra eminente figura nel mondo del business, Alexander Osterwalder.
Come ha sostenuto lo stesso Maurya, la scelta di utilizzare il medesimo modello creato da Osterwalder, è stata una scelta ponderata e motivata dal fatto di voler riconoscere il lavoro svolto dal suo collega.
Per questo motivo, il Lean Canvas ha mantenuto i nove famosi blocchi che caratterizzano il Business Model Canvas (segmenti di clientela, value proposition, canali, relazioni col cliente, attività, risorse e partner chiave, ricavi e costi) sostituendone alcuni con elementi nuovi.
Al contrario del suo antecedente, però, è sicuramente più coerente e di aiuto alle startup nelle prime fasi di vita.
In questo momento così embrionale, di fatti, uno degli elementi sicuramente più importante è quello di testare velocemente le ipotesi più rischiose.
Il Lean Canvas permette proprio di identificare le ipotesi a più alto rischio, dar loro diverse priorità e procede alla fase di test.
Come suggerisce Ash Maurya, l’utilizzo di un canvas in una pagina singola ha sicuramente i suoi vantaggi, tra cui il fatto che sia:
- Veloce: al contrario di un business plan, per esempio, il canvas può essere compilato in poche ore
- Conciso: lo spazio ristretto ti obbliga ad esprimere i concetti in poche parole arrivando dritto al punto
- Portatile: la dimensione ridotta ti permette di condividerlo facilmente e di utilizzarlo in team
Il Lean Canvas si rivela molto utile poiché, oltre ad essere semplice e veloce, è anche strutturato in modo da essere compilato dal punto di vista del cliente. Di fatti, questo strumento ha un approccio customer-centric.
Come compilare il Lean Canvas
Cerchiamo di capire come compilare al meglio il Lean Canvas.
Si consiglia di compilare il Lean Canvas in team, utilizzando post it di diverso colore per i diversi segmenti di clientela.
Proprio perché il cliente è al centro del processo di compilazione, il primo blocco da analizzare è quello dei clienti, insieme a quello del problema.
Ricordati che problema e clienti sono legati, per questo motivo è utile analizzare i due blocchi in maniera direttamente consequenziale.
Segmenti di Clientela e Problema
Nei segmenti di clientela, ricordati di distinguere gli utenti dai clienti paganti e di indicare non più di quattro segmenti su cui intendi focalizzarti.
Per ogni segmento identifica da uno a tre problemi che ritieni importante risolvere e le alternative che gli ipotetici clienti utilizzano ad oggi per rispondere a quelle esigenze.
Ricordati di analizzare un segmento alla volta.
Unique Value Proposition
In questo caso non è necessario tanto identificare le varie specifiche e le funzionalità del tuo prodotto/servizio, quanto più focalizzarti su quello che davvero ti rende unico e i benefici che i clienti otterranno una volta usufruito del tuo prodotto.
Soluzione
Nella fase iniziale di brainstorming di idee, il blocco della soluzione sarà quello da approfondire di meno proprio perché subirà moltissimi cambiamenti fin dalle prime interviste. Scrivi le cose più semplici che ti vengono in mente e ritornaci inseguito.
Canali
Quali sono i canali con i quali manterrai i rapporti con i tuoi clienti? Sono canali gratuiti o a pagamento? Sono inbound o outbound?
Alcuni esempi di canali Inbound:
- Blogs
- SEO
- Ebooks
- White papers
- Webinar
Esempi di canali Outbound:
- SEM
- Print/TV ads
- Trade shows
- Cold calling
Revenue Stream e Cost Structure
Sono due blocchi che vanno considerati in maniera attenta fin da subito.
Per quanto riguarda la parte dei ricavi, un elemento molto importante è l’argomento pricing. È fondamentale che tu riesca a identificare fin da subito il prezzo per il tuo prodotto e che tu ti faccia pagare il prima possibile per ottenere la validazione più importante fin da subito.
Per quanto riguarda i costi, nel Lean Canvas non è necessario fare delle previsioni a cinque anni ma focalizzarsi sul presente e, quindi, su tutti quei costi che ti vengono in mente e che pensi sosterrai nel breve periodo.
Metriche Chiave
È uno dei blocchi aggiunto da Ash Maurya che si rivela fondamentale quando si parla di startup e si devono misurare i miglioramenti. In questa parte, quindi, è utile identificare le metriche da utilizzare durante gli esperimenti per misurare l’apprendimento e i progressi.
Unfair Advantage
Questo blocco è il più difficile da compilare e proprio per questo è lasciato per ultimo. All’inizio del brainstorming puoi anche lasciarlo in bianco e ritornarci sopra una volta che avrai ben chiaro in testa quale sia davvero il tuo elemento differenziante che ti permetterà di distinguerti dalla concorrenza.
Metodologia LEAN: Le 3 fasi del ciclo di vita di una startup
1. Problem/Solution Fit
Obiettivo: Identificare un problema reale e significativo nel mercato e sviluppare una soluzione che risponda efficacemente a tale problema.
In questa fase la domanda fondamentale che dovresti porti, e a cui dovresti trovare risposta per passare alla fase successiva, è:
“Ho riscontrato un problema presente sul mercato per cui vale la pena trovare una soluzione?”
Processo:
- Ricerca del Problema: Attraverso interviste, sondaggi e osservazioni, si raccolgono dati qualitativi e quantitativi per comprendere le sfide e le esigenze dei potenziali clienti.
- Valutazione del Problema: Si analizza se il problema individuato è abbastanza rilevante da giustificare lo sviluppo di una soluzione. Le domande chiave includono:
- I clienti percepiscono questo problema come significativo?
- Sono disposti a pagare per una soluzione?
- Esistono già soluzioni sul mercato? Se sì, quali sono i loro limiti?
- Sviluppo della Soluzione: Si ipotizza una soluzione che possa risolvere efficacemente il problema identificato, tenendo conto delle esigenze e delle aspettative dei clienti.
- Creazione di un MVP: per testare l’efficacia della soluzione proposta, si sviluppa un Minimum Viable Product (MVP), ovvero una versione semplificata del prodotto/servizio che permette di raccogliere feedback reali dai primi utenti con il minimo investimento di risorse. Questo approccio permette di validare o invalidare le ipotesi fatte e correggerle prima di procedere oltre.
2. Product/Market Fit
Obiettivo: Assicurarsi che il prodotto sviluppato soddisfi effettivamente le esigenze del mercato target e che ci sia una domanda sufficiente per giustificare la scalabilità.
In questa fase, invece, la domanda a cui è necessario trovare una risposta è:
“Ho creato qualcosa che i miei clienti vogliono?”
Processo:
- Test dell’MVP: Si introduce l’MVP nel mercato target per osservare come i clienti interagiscono con esso, raccogliendo dati sull’utilizzo, sulla soddisfazione e sulle eventuali richieste di miglioramento.
- Analisi dei Feedback: Si valutano i feedback ricevuti per determinare se il prodotto risolve efficacemente il problema e se i clienti sono soddisfatti. Alcune metriche chiave potrebbero essere:
- Tasso di adozione e utilizzo del prodotto o conversion rate.
- Feedback positivi o richieste di funzionalità aggiuntive.
- Disponibilità dei clienti a pagare per il prodotto (early adopters).
- Iterazione del Prodotto: Basandosi sui feedback, si apportano miglioramenti al prodotto/servizio migliorando ad esempio la user experience o adattando il modello di pricing, al fine di aumentare il valore percepito e l’attrattività sul mercato.
3. Scale
Obiettivo: Espandere l’attività in modo sostenibile, aumentando la base clienti, le entrate e la presenza sul mercato.
Una volta ottenuto il product/market fit la crescita diventa una conseguenza naturale e ci si deve iniziare a chiedere:
“come la accelero?”
Processo:
- Sviluppo di una Strategia di Crescita: Si pianificano le modalità per aumentare la penetrazione nel mercato esistente o per entrare in nuovi segmenti di mercato.
- Ottimizzazione delle Operazioni: Si migliorano i processi interni per gestire efficacemente l’aumento della domanda, garantendo qualità e soddisfazione del cliente.
- Acquisizione di Risorse: Si valutano le necessità in termini di finanziamenti, personale e infrastrutture per supportare la crescita pianificata.
- Monitoraggio e Adattamento: Si implementano sistemi di monitoraggio per valutare le performance durante la fase di scalabilità, pronti ad adattare la strategia in base ai risultati ottenuti e alle dinamiche del mercato.
